Na ovoj stranici
Pilot sinhronizacije kontakata obećava „manje ručnog rada“. U ovoj ilustrativnoj situaciji kupac pita šta to znači. Tim nije brojao ručne ispravke pre pilota, pa čak ni lakši mesec ne govori šta se promenilo.
To nije izmeren rezultat kupca. Pokazuje zašto razgovor o ceni često počinje pre odgovora na korisno pitanje: šta kupac može da proveri?
Pregledana lekcija o određivanju cena za poslovne kupce povezuje jednačinu vrednosti sa merama uspeha pilota. Stripe vodič za određivanje cene prema vrednosti takođe polazi od ishoda koje kupci opažaju i mogu porediti sa alternativama. Praktičan potez je definisati proverljivu promenu pre nego što uz nju napišete cenu.
Zapišite posao i polazno stanje
Pretpostavimo da tim bira ručno popravljanje kontakata kao posao. Dve obične nedelje beleži koliko zapisa traži ljudsku ispravku, zašto i koliko svaka traje. Beleži i broj porudžbina, broj zaposlenih i eventualnu neuobičajenu promociju. Te pojedinosti su važne: miran period može učiniti pokvaren tok naizgled boljim.
Polazno stanje mora pripadati određenom timu i procesu. „Štedi deset sati“ bez odgovora čijih sati, u kom periodu i u poređenju s čim nije proverljiva tvrdnja.
Zatim pokrenite ograničen pilot na jednom toku rada. Koristite istu definiciju ispravke i uključite vreme za podešavanje mapiranja, pregled izuzetaka i proveru zapisa u odredištu. Rezultat može biti manje ispravki, ali više vremena za pregled. Oboje pripada računu.
Okvir za povraćaj ulaganja u alat objašnjava kako se korist poredi sa celom cenom alata. Pilot ima uži cilj. Utvrđuje da li predložena korist uopšte postoji za posao ovog kupca.
Jednačina vrednosti neka bude poštena
Pogledajmo potpuno ilustrativan primer. Pre pilota tim troši 100 minuta nedeljno na popravke kontakata. Tokom pilota troši 30 minuta na popravke i 25 minuta na pregled sinhronizacije. Uočeno neto smanjenje je 45 minuta nedeljno, ne 70. Ako je podešavanje potrošilo šest sati, neto vreme u prvom mesecu i dalje može biti negativno.
Račun je namerno mali. Veći broj ne bi poboljšao dokaz. Tim može više ceniti smanjenje broja propuštenih ili pogrešnih zapisa nego minute. U tom slučaju potreban je odbranjiv način brojanja tih zapisa i posledica, ne izmišljena novčana vrednost za svaki.
Osoba koja dobija korist može biti druga od one koja odobrava račun. Operater vidi manje ispravki. Rukovodioca možda zanima vreme čekanja i rizik greške. Finansije možda zanimaju redovni troškovi i vreme povraćaja. Dobar pilot čini te poglede razumljivim, ne izjednačava ih.
Operater vidi promenu u radu, a kupac meri ponavljajući trošak i rizik; polazno stanje i rezultat pilota daju zajednički dokaz za razgovor o ceni.
Pomaže da unapred dogovorite četiri stvari: zadatak, polazno stanje, period posmatranja i najmanju promenu vrednu nastavka. To štiti obe strane od biranja pobedničke mere tek posle rezultata. Pilot tada može završiti jasnom odlukom: proširiti, izmeniti ili zaustaviti.
Vrednost je dokaz za razgovor, ne formula cene
Pretpostavimo da pilot zaista štedi vreme. Koliko proizvod treba da košta? Sam rezultat ne govori. Kupac možda ima jeftinu alternativu, strog budžet, skupu migraciju ili slabu toleranciju za pogrešne upise. Dobavljač mora pokriti sopstvene troškove isporuke i podrške. Procena vrednosti jedna je granica među više njih.
Zato cena izražena kao proizvoljan deo „uštede“ može zavarati. Neke uštede ne mogu se pretvoriti u novac. Neki zaposleni oslobođeno vreme koriste za bolju uslugu, ne za smanjenje plata. Neke greške su retke, ali ozbiljne. Razgovor o ceni treba da kaže koja se korist računa i šta ostaje neizvesno.
Ista disciplina pomaže kupcu da odluči kada vredi preći sa besplatnog alata na plaćeni. Besplatan alat sa mnogo ručnog rada može biti skup u praksi; plaćeni alat sa ubedljivom demonstracijom možda ipak ne menja ništa merljivo u ovom toku.
Ako se mera pilota ne pomeri, pitajte šta se dogodilo pre promene priče. Da li je period bio prekratak? Da li je drugi tim obavio navodno ušteđeni posao? Da li usvajanje nije uspelo? Da li je predloženi problem bio premali? Ponekad je pravi zaključak da ovaj kupac još ne treba da kupi.
Razlikujte i uočenu promenu u pilotu od tvrdnje o uzroku. Ako broj porudžbina padne tokom probe, broj ručnih popravki može pasti i bez alata. Upareni tok ili stabilan imenilac prema obimu mogu poboljšati poređenje, iako nijedan ne stvara savršen eksperiment u prometnoj firmi. Zabeležite promene procesa, zaposlenih i kvaliteta podataka koje mogu objasniti rezultat. Poenta nije laboratorijski dokaz pre kupovine; poenta je da procena ne postane obećanje koje ne može izdržati.
Koristan razgovor o ceni počinje skromnom rečenicom koju obe strane mogu proveriti: „Za ovaj zadatak, tokom ovog perioda, ovo se promenilo toliko, uz ovaj trošak.“ O ceni se zatim može razgovarati otvoreno.
Često Postavljana Pitanja
Da li uspešan pilot govori koja je prava cena?
Ne. Daje obema stranama dokaz o konkretnoj promeni. Cena i dalje zavisi od alternativa, troška uvođenja, rizika, budžeta i dela koristi koji kupac može zadržati.
Šta treba da meri poslovni pilot?
Merite polazno stanje i rezultat za posao koji kupac želi da promeni, zajedno sa cenom i trudom potrebnim za promenu. Dogovorite meru i period posmatranja pre početka pilota.
Šta ako se proizvod kupcu sviđa, a mera se ne menja?
Pitajte da li je mera previdela stvarnu korist, da li je pilot bio preuzak ili proizvod nije promenio posao. Pohvalu ne pretvarajte u tvrdnju o finansijskom povraćaju.