På denne side
Et pilotforløb med synkronisering af kontakter lover »mindre manuelt arbejde«. I dette tænkte eksempel spørger køberen, hvad det betyder. Teamet har ikke talt de manuelle rettelser før pilotforløbet, så selv en mere rolig måned kan ikke vise, hvad der ændrede sig.
Det er ikke et målt kunderesultat. Det viser, hvorfor prissamtalen ofte begynder før det nyttige spørgsmål er besvaret: Hvad kan kunden kontrollere?
En optaget lektion om B2B-priser forbinder en beregning af værdi med pilotforløbets mål for succes. Stripes guide til værdibaseret prissætning begynder ligeledes med de resultater, kunderne oplever og kan sammenligne med alternativer. Det praktiske greb er at definere en ændring, der kan testes, før man sætter et beløb ved den.
Skriv opgaven og udgangspunktet ned
Antag, at teamet vælger manuelle rettelser af kontaktposter som opgave. I to almindelige uger registrerer det, hvor mange poster et menneske skal rette, hvorfor, og hvor lang tid hver rettelse tager. Det noterer også ordrevolumen, bemanding og usædvanlige kampagner. Det betyder noget: En stille periode kan få en defekt arbejdsgang til at se forbedret ud.
Udgangspunktet skal høre til et bestemt team og en bestemt proces. »Sparer ti timer« uden at sige hvis timer, over hvilken periode og sammenlignet med hvad er en påstand, som ingen kan undersøge.
Kør nu et afgrænset pilotforløb på én arbejdsgang. Brug samme definition af en rettelse, og medregn tid til at sætte mappings op, gennemgå undtagelser og kontrollere poster i destinationen. Resultatet kan være færre rettelser, men mere tid til gennemgang. Begge dele hører med.
Vores ramme for værdi af værktøjer forklarer, hvordan fordele sammenlignes med den fulde pris for et værktøj. Pilotforløbet har et snævrere formål. Det viser, om den foreslåede fordel overhovedet findes for denne købers opgave.
Hold regnestykket om værdi ærligt
Se et helt tænkt regnestykke. Før pilotforløbet bruger et team 100 minutter om ugen på at rette kontaktposter. Under forløbet bruger det 30 minutter på rettelser og 25 minutter på at gennemgå synkroniseringen. Den observerede nettoreduktion er 45 minutter om ugen, ikke 70. Hvis opsætningen tog seks timer, kan den første måned stadig give et negativt nettoresultat i tid.
Regnestykket er bevidst lille. Et større tal ville ikke forbedre beviset. Et team kan også vægte færre manglende eller forkerte poster højere end sparede minutter. Så skal det kunne tælle posterne og konsekvenserne på en måde, der kan forsvares, ikke opfinde en kroneværdi for hver.
Den, der får fordelen, kan være en anden end den, der godkender regningen. Medarbejderen oplever færre rettelser. En leder kan interessere sig for ventetid og fejlrisiko. Økonomiafdelingen kan efterspørge løbende omkostninger og tilbagebetalingstid. Et godt pilotforløb gør synspunkterne tydelige uden at lade, som om de er ens.
Medarbejderen ser ændringen i arbejdsindsatsen, mens køberen vurderer løbende omkostning og risiko; udgangspunkt og pilotresultat giver fælles bevis til prissamtalen.
Det hjælper at blive enige om fire ting på forhånd: opgaven, udgangspunktet, observationsperioden og den mindste ændring, der gør det værd at fortsætte. Det beskytter begge parter mod at vælge det vindende mål efter at have set resultatet. Pilotforløbet kan så slutte med en klar beslutning: udvid, revider eller stop.
Værdi er bevis til samtalen, ikke en prisformel
Antag, at pilotforløbet faktisk sparer tid. Hvad skal produktet så koste? Resultatet alene giver ikke svaret. Køberen kan have et billigt alternativ, et stramt budget, en dyr flytning eller lav tolerance for forkerte skrivninger. Leverandøren skal dække sine egne omkostninger til levering og hjælp. Et skøn over værdien er én begrænsning blandt flere.
Derfor kan en pris som en vilkårlig del af »besparelsen« være misvisende. Nogle besparelser bliver ikke til kontanter. Nogle medarbejdere bruger den frigjorte tid til bedre service, ikke til at reducere lønudgifter. Nogle fejl er sjældne, men alvorlige. Prissamtalen bør sige, hvilken fordel der tælles, og hvilken usikkerhed der er tilbage.
Den samme disciplin hjælper en køber med at beslutte, hvornår det er værd at opgradere fra gratis værktøjer. Et gratis værktøj med gentaget manuelt arbejde kan være dyrt i praksis. Et betalt værktøj med en overbevisende demo giver måske stadig ingen målbar ændring i denne arbejdsgang.
Hvis målet ikke flytter sig, så spørg, hvad der skete, før du ændrer fortællingen. Var perioden for kort? Udførte et andet team det sparede arbejde? Blev produktet ikke taget i brug? Var det foreslåede problem for lille? Nogle gange er den rigtige konklusion, at denne kunde ikke bør købe endnu.
Skeln også mellem den observerede ændring og en påstand om årsag. Hvis ordrevolumen falder under forsøget, kan antallet af manuelle rettelser falde uden værktøjet. En sammenlignelig arbejdsgang eller et mål pr. fast antal ordrer kan gøre sammenligningen bedre, men ingen af delene giver et perfekt eksperiment i en travl virksomhed. Noter ændringer i proces, bemanding og datakvalitet, som kan forklare resultatet. Pointen er ikke at kræve laboratoriebevis før et køb. Den er at forhindre et skøn i at blive et løfte, det ikke kan bære.
En nyttig samtale om pris begynder med en beskeden sætning, som begge parter kan kontrollere: »For denne opgave, i denne periode, ændrede dette sig så meget, til denne pris.« Så kan prisen diskuteres åbent.
Ofte Stillede Spørgsmål
Fortæller et vellykket pilotforløb, hvad den rigtige pris er?
Nej. Det giver begge parter bevis for en konkret ændring. Prisen afhænger stadig af alternativer, omkostninger ved at indføre løsningen, risiko, budget og hvor meget af fordelen køberen kan få.
Hvad bør et B2B-pilotforløb måle?
Mål udgangspunkt og resultat for den opgave, som køberen vil ændre, sammen med omkostning og arbejde for at nå resultatet. Aftal målet og observationsperioden, før pilotforløbet begynder.
Hvad hvis kunden kan lide produktet, men målet ikke flytter sig?
Spørg, om målet overså en reel fordel, pilotforløbet var for snævert, eller produktet ikke ændrede opgaven. Gør ikke ros til en påstået økonomisk gevinst.